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醫療設備大客戶開發及成單率提升

項目概況:某外資醫療設備銷售服務有限公司,擁有全球一流的微創技術和一流的微創醫療設備,2004年進入中國市場,期望借助享譽全球的技術品牌,快速實現其在中國市場的發展目標。然而,進入中國市場以來,一直未能實現總部制定目標,最好狀況也只能實現總部目標的60%。

普遍認為,醫院增長速度沒有目標增長速度快,能夠購買的基本都買了,而且這類設備通常買一套,對于一些醫院來說,可能三、五年不需要再購買。因此,市場空間沒有目標那么大。

客戶關鍵問題

  • 一、如何開發客戶需求?
  • 二、如何提高大客戶的成單率?
  • 三、如何縮短大區經理的培育周期?

坤燁解決方案

  • 高管管理教練實戰班
  • 中層管理教練實戰班
  • 派出管理教練以7次工作坊形式,深入營銷一線提煉“大客戶需求開發模板”及“大客戶成單率提升模板”
  • 在區域銷售中心復制培訓“大客戶需求開發模板”及“大客戶成單率提升模板”

客戶價值

  • “大客戶需求開發模板”幫助客戶獲得了比上年遞增50%以上的需求
  • “大客戶成單率提升模板”幫助客戶將成單率由原來的50%提升到85%
  • 客戶附加價值:一名合格的大區經理培育周期由原來的兩年縮短為一年

坤燁解決方案的獨特價值

管理教練運用動力對話及七步教練模式,在提煉模板的過程中,動力對話已潛移默化的植入客戶組織,并形成了一種簡潔、高效、清晰、精準的組織語言;在提煉模板的過程中,七步教練模式已成為客戶組織中一致的思考模式、一致的溝通模式和一致的行動模式,按照七步教練模式,客戶將有能力快速洞見新問題,快速解決新問題。