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CEO成為企業教練之成果導向教練技巧

時間:2006-11-8 11:52:33   來源:www.cuqdg.icu  瀏覽次數:8054

         (本文由坤燁國際教練機構獨家提供 已發表于《培訓》雜志2006年10月刊“企業教練專欄”)

  企業教練的核心目標是協助企業增加利潤,改善效益,提升業績,達成目標。而教練不是紙上談兵,教練要協助當事人獲得實際的成果。這些成果一定是看得見,摸得著的,它不是一個概念,不是一種感覺。體育教練幫助優秀運動員在競技場上獲得金牌,你能看到的成果就是那塊金牌,而CEO成為企業教練就是要協助下屬取得看得見利潤、效益及業績.
  成果導向教練技巧幫助企業CEO知曉如何將目標變成成果。這個技巧更多的是應用在如何將企業的表現目標變成成果的企業教練實踐中。

讓我們以保險業務員的案例來說明成果導向教練模式(以下數據經過處理):
表現目標:1年內成為保險MDRT成員(Million Dollar Round Table美國百萬圓桌協會)
即是目標為用一年的時間完成100萬美元的保費
為了計算方面,我們來使用一個通用公式:
通用公式:保險費=客戶數量×平均保險費
假設(1):平均保險費=2000美元,則需要與500個客戶簽約
要成功簽約,保險業務員要做些什么呢?
通常,業務員通過“打電話約見面談簽約”來完成銷售簽約的
歷史數據:打電話(200個)約見(20個,10%)面談(10個,50%)簽約(1個,10%)
如果要在一年內與500個客戶簽約,那么:
每周目標:500/50=10個,每天目標:10/5=2個/天
則每天的目標是:打電話(400個)約見(40個,10%)面談(20個,50%)簽約(2個,10%)
顯然,對于一個業務員來講,一天打400個電話是不可能的,因此,只有尋找大客戶
假設(2):平均保險費=4000美元,則需要與250個客戶簽約
每周目標:250/50=5個,每天目標:5/5=1個/天
每天的目標是:打電話(200個)約見(20個,10%)面談(10個,50%)簽約(1個,10%)
顯然,對于一個業務員來講,一天打200個電話仍是不可行的,因此,根據自己的客戶資料,如果能夠尋找到的客戶能夠保證平均保險費是4000美元,已是最好水平了,無法再從客戶的數量及平均保險費來思考增加的可能。接下來:
假設(3):打電話(50個)約見(10個,↑20%)面談(5個,50%)簽約(1個,↑20%)
按照假設(3),這位保險業務員看到了可行性,于是,就根據假設(3)訂立了:
每天的行動目標是:打50個電話、約見10個客戶、與5個客戶面談
每天的表現目標是:與1個客戶簽約
訂立了行動目標之后,接下來要制訂行動計劃,我們后續會談到如何訂立行動計劃

  企業CEO借助“成果導向教練技巧”,幫助下屬將目標轉化為成果,這當中很重要的一步是如何將“表現目標”轉化為“行動目標”。
從上述保險業務員的保險銷售案例來看,行動目標的訂立是依據“關鍵價值鏈”來訂立的。
  理論上“價值鏈”(Value Chain)這一概念,是哈佛大學商學院教授邁克爾•波特于1985年提出的。 波特認為,“每一個企業都是在設計、生產、銷售、發送和輔助其產品的過程中進行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個“鏈”來表明。企業的“價值”創造是通過一系列活動構成的,這些活動可分為基本活動和輔助活動兩類,這些互不相同但又相互關聯的生產經營活動,構成了一個創造價值的動態過程,即“價值鏈”。
  企業CEO協助下屬對影響業績的“價值鏈”做出選擇是非常關鍵的一步,清晰正確的“價值鏈”可引致下屬以更快、更好、更省力及更省錢的方式獲取成果。反之,可能引致決策失誤而帶來的巨大損失和不良影響。
  通常,企業會有多個“價值鏈”來實現一個項目的目標。企業CEO則僅需要與下屬就當中關鍵的價值鏈或價值鏈中關鍵的子價值鏈尋找出來。企業CEO在這一步如果能夠協助下屬發現關鍵價值鏈,則將對下屬的有效執行產生巨大作用。
  關鍵價值鏈=打電話®約見®面談®簽約
  ◆企業CEO協助下屬理清關鍵價值鏈,可令其看清:
  1、客戶是怎么來的;
  2、影響客戶簽約的關鍵要素;
  3、如何訂立清晰的行動目標;
  4、如何改善行動達致目標。
  ◆ 使用關鍵價值鏈技巧在教練的過程中,需要注意:
  1、不可省掉價值鏈中的任何一個元素;
  2、不漏掉價值鏈中任何一個可能提升的環節;
  3、對價值鏈中的每個環節都力爭做到最佳效果,則一定會創造非凡的業績。
  ◆ 怎樣找出關鍵價值鏈上的數據?
  1、過往歷史數據;
  2、試驗測試;
  3、運用大腦風暴;
  4、運用因果分析工具等。
訂立行動計劃(5W2H)的企業教練技巧
  根據“成果導向教練模式”能夠發現,訂立了明確的行動目標之后,就要制訂清晰的行動計劃,企業CEO協助下屬制訂行動計劃,通常需要考慮以下元素:
  訂立行動計劃,需要理清5W2H要素,概述如下:
  What:需要做些什么?
  When:什么時間完成?
  How:怎樣做?
  Who:誰去做?
  Where:在什么地方做?
  How Many:需要多少錢?或需要哪些資源?
  Why:每一個元素都需要清晰為什么?
行動后跟進(AAR)企業教練跟進技巧
  體育教練在協助運動員制訂了訓練計劃后,仍需要每一步不斷的跟進,調整,修訂,完善,以確保目標的實現。
  行動后跟進的目的是為了學習和進步,絕不是批判或秋后算帳。
  在保齡球賽道上,如果運動員不能即時知道擊中多少,還有多少未能命中,不但不知道下一球應如何拋出,更會大大削弱參與的興趣。跟進是一種積極的行動回應,讓下屬可以更清楚地看到自己的行動表現。跟進也是一種很有效的反思工具,在雙方都放下批判和防衛的情況下,進行探詢和學習。跟進的重點是放在將來的表現和修改,總結反思,從而尋求更有效的解決方案。
  跟進與傳統的工作檢查有很大的分別,它的目的并不是為了找出誰對誰錯,誰應該負責,而是在坦誠互信的氣氛下,依據客觀的事實,針對行動的過程,分享學習,探求如何做得更好。
  行動后跟進是企業教練成功的關鍵,也是企業領導作為教練的主要職責之一。沒有跟進,無謂教練。跟進是指企業教練在對當事人的行為業績表現與當事人進行的一種交流。是保證當事人及組織目標得以實現的關鍵。
  AAR( After Action Review)企業教練跟進技巧:
行動后跟進基本教練問題
   1、行動的過程實際上是怎樣的?
   2、是什么令到這件事是這樣發生的?
   3、當中的關鍵事件是什么?
   4、這些事實距離原定的目標有多遠?
   5、從中學到什么?
   6、下一步要怎么做?
   7、為什么?
   8、如何修改你的目標?
   9、你這樣做的出發點是?
   10、你確定要這么做了,是么?
課程鏈接:
  國際注冊企業教練課程(RCC)
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