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[管理教練] 如何訂立企業年度計劃

時間:2010-5-7 10:43:46   來源:www.cuqdg.icu  瀏覽次數:35800

  文/連文勝  坤燁國際企業教練機構 管理教練導師TMCC

  案例背景:奧林巴斯西北銷售部管轄5個省,05年5省的GDP總合是9316億,當年河北一個省得GDP是1萬億,比西北5省還要多。而西北5省的下達任務比河北的任務的三倍還要多。
  由于所轄地區經濟落后,市場份額非常有限,政府用于醫療建設的資金投入沒有明顯的起色,外部的行業競爭越來越激烈,銷售任務持續增長,員工工作壓力越來越大。
  在種種困難面前,員工開始出現了情緒上的波動,員工的工作思路無法被上級理解,部門領導在任務的壓力下總是以批評指責的口氣與下屬溝通,團隊合作的效能很難體現。任由這些現象在工作的過程中一味的增加內耗,還是通過其他途徑加以彌補,是擺在他們面前的一個難題。
  管理層做了很多嘗試,但很難拿出一套成功的經驗去面對現在的挑戰,于是嘗試了引進坤燁管理教練的培訓。

奧林巴斯西北銷售部運用管理教練技術訂立年度計劃:
  首先,借西北銷售部年初營業會的機會,對全體員工引入了管理教練技術的培訓。選擇這個時間的主要目的是,培訓之后全年的目標、計劃全部要下達。往年,每次這個時間,總是人心慌慌,被逼接受的壓力彌散在周圍。而管理教練是運用一種有效對話,引發思考,去找尋擴展新領域,新市場,新方法,新可能。
  此次培訓采用教練導師引導、深度會談、案例研習、有效對話的方式進行。 培訓的目的:讓員工明確年度工作目標,理清所掌握資源的現狀,從中尋找完成目標的關鍵所在,訂立年度工作目標及工作計劃。
  兩天的課程中,在管理教練七步地圖的“理清現狀”用時最長。隨機分成10個小組,讓不同部門的員工有時間充分表達自己對公司、市?。ò突?、詢價、渠道、價格、競爭)、負責地區優劣勢、目標達成障礙等方面的理解和分析。一方面讓每個員工了解了公司與市場現實情況,另一方面給了大家暢所欲言充分表達自己內心想法的機會。整個教練過程,員工感受到被重視、被理解。同時員工坦城面對真實狀況,正向地宣泄、緩解了情緒,一定程度上減輕了壓力,為其創造性的思考和解決問題開啟一扇門。
  教練導師在了解員工現狀的同時,適時的宣講公司新的政策及變革的必要性,使一些浮躁的情節無形中減小。當全體員工都清晰的認識到自身、團隊和公司的現實情況后,大家對如何完成任務目標用頭腦風暴的方式展開了積極的討論。有介紹自己成功案例的,也有出謀劃策的。大家通過相互提問的方式將所有解決問題的方法全部列出,最后進行歸類總結,用F·E·B·C方法(即:對達成目標最快、最容易、最大、成本最低的方法)找出各自的選擇。
  在坦誠開放的氛圍下,同事間的和諧程度有了明顯的改變,員工對企業的目標是主動接受而不是被動服從。管理者不再是指揮命令和控制,而是支持和激勵,員工也更愿意主動去思考。因為我們相信:每位員工都是有智慧的,都會為自己做出最好的選擇,每個人都愿意做出改變的。當一個人被完全了解后,員工間的合作增強了,沖突減少了,為共同完成合作項目提供了平臺。
  員工在教練現場即學即用,各小組成員相互教練制定出了各自年度營業計劃。與以往不同的是,這些帶著行動方案的有創新、有突破的計劃,直接針對價值鏈上的數字指標,每一項指標均可落地執行。我們再一次感嘆,只有正確的行動,才會有正確的結果。

舉例: 某銷售員(代表)目標
  2006年4月1日—2006年12月31日完成GI發貨任務8740千元。以前總是在鎖定最后的這個數字,但是以往中標概率很高。現在,根據價值鏈發現,現有詢價量遠遠不夠,挖掘詢價量,才是關鍵的管理重點。
  某財務人員:
  就公司的利潤目標方針,向全體人員分析了她的關鏈價值鏈:營業額-產品成本-固定費用-變動費用-稅金=利潤
  在這條價值鏈上一些費用是我們無法控制的,所以只能通過增加營業額,減少變動費用的支出,才能達到利潤目標。通過她的分析,讓員工了解預算的必要性和重要性。為了達成預算目標,采取了一些技巧,先下達預算的80%,日后對重點項目及重點地區再進行傾斜政策。

其次,在這次管理教練課程后,組織員工分時段、系統的參加了基礎教育及繼續教育培訓,服務崗位進行了服務專題培訓,對助理進行了財務方面的培訓。通過這些培訓提高了員工對公司產品掌握的程度,提高各崗位的專業技能。
  管理教練技術是一種有效的溝通方式。教練導師擔當了此次培訓中團隊溝通的責任,提升了整個團隊士氣和凝聚力,員工對目標的達成增加了信心。

持續跟進、追蹤管理教練技術效果
  如果沒有跟進,管理教練所產生的效力會大打折扣,全程的跟進又會杜絕任務完不成時“木以成舟”的局面,

一、跟進月度工作計劃:
  1、確認月度工作目標的完成情況:員工做了些什么,具體情況是什么。
  2、上月工作情況的指導跟進:發生了什么/欠缺什么/最關鍵的是什么/ 下一步應該做些什么/如何調整你的行動目標?。
  3、本月要做哪些事:所使用的方法是什么,需要哪些支持?
  通過月度工作計劃的跟進,使每位部門領導,清晰的了解下屬的工作狀態,下屬也能充分表達自己的想法(如:重點關注的醫院、醫生、經銷商是誰,合作的理由是什么,合作的方法及需要投入的金額等),使員工能增加工作的創造性,員工明確提出所需公司提供的資源,也使各崗位間工作配合程度更為緊密。

二、述職:
  每個部門負責人員定期要向上級進行工作匯報,從詢價情況、簽約收款情況、核心價值客戶的管理情況、到財務預算與實績情況都需一一說明,通過述職達到如何使下一次做的更好的目的。管理方式由劃清責任歸屬轉變到了如何達成工作目標。

  三、專題研討、案例分享:
  不定期的舉辦專題研討,前期推廣人員負責收集最新資訊,了解競爭對手信息,對成功及失敗案例進行分析,組織大家進行公開的研討,讓大家充分發揮各自的想法,整理出系統的工作思路。針對醫院、科室進行整體規劃的方案,增加詢價量,提高成交金額。

四、產品知識(基礎教育部分)考核
  通過考核讓大家更多、更牢固地掌握應知應會的產品知識,在提高工作質量,更好的為用戶服務方面起到了良好的作用。同事間互幫互學,共同鉆研,又一次為員工創造了交流信息、共同提升業務水平的機會。

管理教練訂立年度計劃效果評估
  2006年度西北銷售部有了長足的進步,員工充分發揮自己的智慧,創造性地完成了許多經典案例:如陜西省漢中市中心醫院,甘肅武威涼州區醫院、蘭州軍區烏魯木齊總院、新疆醫學院第一附屬醫院、青海大學附屬醫院等。針對這些醫院的銷售策劃,銷售方案,無一不體現出員工整體銷售技能的提高和銷售梯隊的建立與成長。最終在業績的達成上取得了良好的成績,位居全國第一。
  奧林巴斯西北銷售部管理層一致認為引進管理教練技術是在短時間內提高員工能力的主要措施和途徑 。